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鹽城ATV11PU09M3A施耐德電氣

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鹽城ATV11PU09M3A施耐德電氣

在能效和自動化領域,施耐德電氣具有廣泛的市場和生態圈覆蓋。同樣,施耐德電氣IT事業部,不僅具備了從產品到解決方案乃至覆蓋數據中心全生命周期的完整的產品線,其旗下的APC品牌對于業內人士更具有一種難舍的,因為正是APC讓市場對UPS的認知從簡單的電源保護帶入到智能化、模塊化乃至適應的IoT、IIoT時代的飛躍發展。

在渠道和生態圈建設方面,施耐德電氣IT事業部多年來一直推的精英、認證、認證和注冊四級合作伙伴體系。這一渠道體系可以靈活地多個層級的渠道合作伙伴,也為合作伙伴設立了可以明確到每一階段的收益、權限和利潤機會。近兩年,施耐德電氣又通過“集中式作業”深化渠道伙伴的合作粘度,不斷強化合作伙伴在各自領域的專業能力,從而拓展出了更多的高價值的新客戶。

另一方面,通過三相UPS、空調和機柜等產品中細分產線到整個的IT分銷產品線, 給渠道合作伙伴帶來更加豐富完整的解決方案業務,實現穩步增長渠道業務和團隊執行力與效能的目標。

這種將統一渠道合作政策和產品渠道分銷化相結合的渠道策略,讓施耐德電氣ITD業務實現了行業、地域及產品業務的多重突破,下一步ITD渠道業務還要如何走?

“現在市場形勢面臨著幾大變化,一是越來越多的大型數據中心,甚至超大型數據中心的出現以及云業務的發展,用戶一方面需要將基礎設施搬到云上去,但與此同時,一些關鍵應用又只能在本地部署,數據中心顯現兩極分化的趨勢;其次,IoT、IIoT(工業物聯網)市場正在迅猛發展,為業務增長帶來了巨大的驅動;第三,市場出現一些新興的非應用的行業,如風力發電等,而新興市場的進入、市場格局,與的行業顯然是不一樣的。種種變化,都讓我們覺得的單一化覆蓋,已經沒辦法快速市場發展的需要。市場越來越立體,越來越縱深渠道政策的也是勢在必行。” 施耐德電氣ITD渠道銷售總監徐冬平在接受記者的采訪時這樣談當前市場趨勢。

鹽城ATV11PU09M3A施耐德電氣

與機遇,播種與收獲

市場經歷著性的變化,同時也意味著機遇的到來,在過去的2016年里,施耐德電氣ITD部門通過一系列的市場和推廣,新增潛在渠道伙伴四千多家。同時,施耐德電氣也了ITD分銷的產品與解決方案,通過分銷來完成市場覆蓋。這一系列的變革,去年實現同比的大幅增長。

“渠道工作就像種田,有時候是在播種,有時候是在耕耘,有時候是在收。”徐冬平樸實的比喻道出的正是渠道工作的本質。

在市場方面,除了廣為業內人士熟知的專注于市場的“APC小蜜蜂”團隊,施耐德電氣在去年又成立了關鍵電源銷售團隊。并通過業務合作,發展了一大批專注于非IT領域,關鍵電源領域的合作伙伴。這些團隊為施耐德電氣在諸如能源、電力等行業市場打下了江山。同時,施耐德電氣在OEM配套行業,能源行業、半導體行業,軌交行業乃至海外EPC業務等也都收獲了大批優質合作伙伴和大批訂單。

分享與培育,與價值

渠道賦能,對于施耐德電氣來說,一直是一項長期的工程。今年,施耐德電氣重點將是幫助合作伙伴重新梳理或是明確其獨特的價值。這些合作伙伴的公司經歷多年的發展,無論是在公司的規模或是影響力方面都發生了非常大的變化,針對這樣的合作伙伴,如何幫助他們更好的經營公司、團隊以及深化與施耐德電氣的合作,這是2017年ITD渠道工作的需要細化深入的方向。作為全球五百強的公司,施耐德電氣無論是從培訓,還是,以及經營的理念上,都有一些非常好的和培訓課程去幫助他們。 

施耐德電氣ITD渠道銷售總監徐冬平

另外,施耐德電氣也在幫助伙伴公司建立的微站點,從而助力其利用數字化平臺做品牌傳播。這些微站點與施耐德電氣的微站點無縫連接,品牌形象、推廣內容及時更新,從而合作伙伴企業形象。

其次則是必不可少的各類培訓。除了產品、專業技能方面的培訓,這里值得一提的則是施耐德電氣對合作伙伴的人才。除了針對合作伙伴的中層員工力和培訓之外,施耐德電氣還有針對性對90后新晉員工的培訓。2017年,施耐德電氣要大力推廣PFE培訓項目,通過該項目,合作伙伴的員工尤其是新員工可以盡快了解和ITD市場的哲學和流程,這都是施耐德電氣多年積淀的渠道哲學。

徐冬平表示:“其實不僅僅是在ITD業務部,施耐德電氣一直強調我們每個人都要做行業專家,所以根據我們對行業的知識和理解,在每一個細分行業我們會編寫Play book,這里面包含了具體的市場機會,細分市場里的生態圈、價值鏈,以及對我們的產品和解決方案在這些細分市場里面獨特的競爭優勢的分析等等。我們會針對性地分享給我們的相關行業里的合作伙伴。每一個Play book背后,都濃縮著施耐德電氣和ITD過去幾十年對市場和行業發展的理解和精華。這種分享對于合作伙伴的價值是不言而喻的。”

鹽城ATV11PU09M3A施耐德電氣

新政詳解:新體系、新、新,新流程

基于對市場形勢的判斷和內部布局,施耐德電氣2017年新年伊始發布了詳盡的新年渠道新政。

明確價值,增設代理商認證體系,是施耐德電氣ITD渠道新政的道“政令“:針對原有相對模糊的渠道價值鏈進行,根據渠道合作伙伴的市場價值的不同進行區分。在保留原有集成商認證體系的同時,增設代理商認證體系。由市場價值來決定渠道代理商在施耐德電氣體系中的職能和職責,與此同時,施耐德電氣也將根據代理商價值與職能的高低,為其提供相應的商務政策支持。

此外,為進一步對集成商與代理商渠道合作伙伴進行,將強化專屬渠道客戶經理的任命。其將針對任務制定、市場規劃、項目等一系列合作事宜與渠道合作伙伴進行洽談,履行專屬管家職能,為渠道合作伙伴提供更多支持與服務。

深耕用戶,客戶滿意度,是新政的第二道“政令“。現如今,身處飛速發展的互聯網+時代,用戶的高低已經成為影響我們終購買的決定性因素。因此,用戶與用戶滿意度已成為各大品牌發展的長久驅動力。施耐德電氣分別對集成商與代理商兩大合作伙伴提出了客戶滿意度要求。

對于渠道集成商來說,終用戶的滿意度高低,將成為衡量其職責與價值多少的重要評判依據。未來,施耐德電氣ITD將按照行業屬性的不同,針對集成商所負責領域進行行業區分下沉。不同的集成商可在各自所擅長的領域大展拳腳,進一步清晰團隊分工,行業專屬職能,完成項目推進,為用戶創造更多滿意度。

對于代理商,客戶滿意度評判將分為兩個方面。首先是所服務的集成商的滿意度,其次是所服務終用戶的滿意度,以期通過賦能為集成商與用戶提供完整服務。在評判方面,施耐德電氣ITD五維全新代理商認證體系即5S級代理商體系。將從Sale(銷售與銷售網絡建設)、Stock(完善的庫存)、Solution(售前技術方案,售中商務支持)、Service(售后場地勘察,方案實施、安裝運維等)、Survey(市場反饋與推廣)五大維度,針對代理商進行評估認證,終達到客戶滿意度的目的。

除此之外,施耐德電氣ITD還將進一步整體商務流程,化繁為簡,效率,審批成本,項目信息的度,給予渠道合作伙伴大力度的支持與信任。

未來,更多的數字化工具將逐漸深入至渠道合作伙伴群體中,施耐德電氣以期通過更加便捷的深度合作,達到多元化的互惠共贏。

鹽城ATV11PU09M3A施耐德電氣

 

鹽城ATV11PU09M3A施耐德電氣
緊急救助—救援行動,大愛無疆2011年,為深挖業務發展,實現可發展,施耐德電氣以原創戰略布局,并加速西部投資步伐,助力西部地區產業提質升級。

施耐德電氣智能微型數據中心解決方案可廣泛適用于、金融、零售、教育、、公共以及等行業。以金融行業為例,受到互聯網金融及各種民營的沖擊,二級分行及基層網點正在智能化、輕型化、社區化、客戶等方面謀求轉型。而要成功實現轉型需要將本地網點的物聯設備及等可靠地接入內部的云端。而施耐德電氣智能微型數據中心解決方案可提供可靠的數據存儲和訪問體系,其可靠關鍵電源可保證業務不受中斷。此外,工廠預制化高度模塊化集成架構,可大大縮短網點的建設周期,其非專業人士也可簡單操作的人機交互界面以及數字化運維服務平臺,金融網點的轉型訴求。 鹽城ATV11PU09M3A施耐德電氣

EcoStruxure的價值是什么?2010年,施耐德電氣 [13] 亞太區總部遷至北京,進一步市場的地位,是施耐德電氣在戰略的新里程碑。EcoStruxureTM能效在推出,總參觀施耐德電氣集團卡羅斯中心自動化工廠。

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